در مطالب قبلی تا حدودی با مباحث سئو آشنا شدیم و برخی نکات مهم در این زمینه را بررسی کردیم، برای این‌که فرصت کافی برای مرور مطالبی را پیدا کنید که در مورد سئو به آن‌ها اشاره کردیم، اجازه دهید در این مطلب به بررسی دلایل اهمیت بازاریابی دیجیتال بپردازیم. کمتر منبعی به این قبیل سؤالات پاسخ می‌دهد: چرا بازاریابی دیجیتال انجام می‌شود؟ چرا برای موفقیت در این مسیر باید از کارشناسان سئو استفاده کنیم و چرا باید همواره به تغییر و تحولات اقتصادی کسب‌وکار دقت کنیم؟
در ساده‌ترین تعریف باید بگوییم کل دنیای بازاریابی دیجیتال حول مفهومی به‌نام گسترش‌پذیری کسب‌وکار متمرکز است.
به عنوان مدیرعامل یک شرکت، کسب‌وکاری راه‌اندازی کرده‌اید، محصول یا خدمات‌تان مورد توجه مشتریان قرار گرفته و روند سودآوری آغاز شده است، اما برای آن‌که موفقیت بیشتر شود و به سودآوری بهتری دست پیدا کنید چه برنامه‌هایی مدنظر دارید؟
بیشتر کارشناسان حوزه اقتصاد و تبلیغات به مفهوم بازاریابی دیجیتال و در ادامه گسترش‌پذیری اشاره می‌کنند. گسترش‌پذیری به ارتقا کلی شرکت و بزرگتر شدن آن اشاره دارد. اما گسترش‌پذیری به معنای آن نیست که شما با افزایش نرخ فروش یا بیشتر کردن سرویس‌ها یا افزایش تعداد کارمندان به چنین موفقیتی دست پیدا کنید.
گسترش‌پذیری به معنای ارتقا تمامی فرآیندهایی است که در نهایت به فروش منجر خواهند شد. از جمله این فرآیندها به فناوری، خرید، مدیریت و پیاده‌سازی، حسابرسی و امور مالی و در نهایت خدمات پس از فروش می‌توان اشاره کرد.
زمانی که به دنبال گسترش‌پذیری کسب‌وکار خود هستید حفظ شفافیت چارت سازمانی کار ساده‌ای نیست. اگر روند استخدام به شکل ضعیفی انجام شود آن‌گاه روند توسعه و بزرگ شدن تیم‌ها به شکلی بی نظم انجام خواهد شد.
برای حل این مشکل باید به دنبال شرح وظایفی باشید که مشخص می‌کند هر کارمند چه مسئولیتی را عهده‌دار است. مدیران پروژه به خوبی می‌دانند کوچک و منسجم نگه داشتن تیم با گذشت زمان به بهبود فرآیندها تبدیل خواهد شد. تیم‌های ایده‌آل اندازه‌ای بیشتر از پنج نفر ندارند.
این مدل تیم‌ها در بازه‌های زمانی طولانی مدت به خوبی می‌توانند با یکدیگر کار کنند. اگر بتوانید تیم کوچک و پایداری را ایجاد کنید، تعامل به شکل ساده‌تری انجام شده، متدولوژی‌هایی نظیر اسکرام به خوبی می‌توانند قدرت خود را نشان داده، مسئولیت‌ها شفاف و روشن شده و راه‌‌حل‌های بکری برای حل مشکلات ارائه خواهد شد.
پیشنهاد مقاله: سئو نویسی چیست و محتوای سئو شده به چه معنا است؟
گسترش‌پذیری کسب و کار چگونه انجام می‌شود؟
دیوید ترنر مدیر ارشد زیرساخت فناوری اوراکل نت سوئیت می‌گوید: «ساختار دپارتمان فناوری اطلاعات یک سازمان باید به گونه‌ای تعریف شده باشد که بتواند با کمترین اتلاف وقت نسبت به رشد سریع و تغییرات مداوم بازار از خود واکنش نشان دهد.
به همین دلیل است که بیشتر شرکت‌های نوپا زیرساخت‌های خود را بر پایه سامانه‌های ابری قرار می‌دهند. چرا که مدیریت این قبیل سامانه‌ها ساده‌تر است و اگر تغییراتی در طبقه‌بندی محصولات رخ دهد یا محصول جدیدی اضافه شود مدیریت محصولات در این قبیل سامانه‌ها ساده‌تر است و نیز گسترش کار در بازارهای جدید روند ساده‌تری داشته، پیاده‌سازی هرگونه تغییری روی مدل کسب‌وکار فعلی در کمترین زمان، انجام شده و در نهایت، پیکربندی چنین زیرساخت‌هایی به مراتب ساده است.»
نکته مهم دیگری که باید به آن توجه داشته باشید به‌کارگیری عامل انسانی متناسب با نیازهای شرکت و همچنین مهارت‌های عامل انسانی است. دقت به این نکته، در افزایش گسترش‌پذیری استارت‌آپ نقش بسزایی دارد.
به عنوان یک بازاریاب دیجیتال ارشد همواره دقت کنید در برخی مواقع باید از مهارت‌های خود صرف‌نظر کرده و اجازه دهید پرسنل شرکت انجام یکسری امور را بر عهده بگیرند. آیا این آمادگی را دارید تا یکسری وظایف را واگذار کنید؟ اگر پاسخ مثبت است، در ادامه باید به این پرسش پاسخ دهید، در شرکت شما افرادی با چنین سطح از مهارت و آمادگی ذهنی وجود دارد؟
دقت کنید که باید به دنبال استخدام افرادی باشید که ضمن داشتن مهارت و انجام درست کارها به خوبی با شرکت هماهنگ شوند و به لحاظ فکری دیدگاه‌هایی همسو با اهداف شرکت داشته باشند.
در چنین شرایطی است که افراد برای حصول موفقیت کسب‌وکار احساس مسئولیت می‌کنند. مدیران استخدامی به کارآفرینان پیشنهاد می‌کنند به جای آن‌که از همان ابتدا با پرسنل قرارداد بلندمدت منعقد کنند، ابتدا به فکر بستن قراردادهای کوتاه‌مدت باشند تا در یک بازه شش تا یک ساله بتوانند حس مسئولیت‌پذیری و تعهد پرسنل و میزان انگیزه آن‌ها برای دستیابی به موفقیت را ارزیابی کنند.
ریچارد هگی مدیر دپارتمان کارآفرینان و اقتصادهای در حال توسعه می‌گوید: «به دنبال آن نباشید که از همان ابتدا به پرسنلی که به شرکت وارد شده‌اند سهام واگذار کنید. انگیزه اصلی همیشه پول نیست. انعطاف‌پذیری در کار و پاداش‌های غیرمالی به اندازه پاداش‌های مالی اثرگذار هستند.»
تخصیص بودجه
زمانی که به دنبال افزایش گسترش‌پذیری کسب و کار می‌روید باید به فکر راهکارهایی برای جذب سرمایه و تامین بودجه موردنیاز برای بزرگتر کردن کسب‌وکار خود باشید. دریافت وام از بانک‌ها یا قرض کردن از موسسات مالی یکی از منابع قابل اطمینان برای افزایش تامین سرمایه فعلی است.
حسن بزرگ این روش در عدم انتقال سهام به شرکت‌ها یا افراد ثالث است. راهکار دیگری که پیش روی شما قرار دارد، بهره‌مندی از بسته‌های دولتی و مشوق‌های ارائه شده از سوی نهادهایی همچون اتاق بازرگانی است. این بسته‌ها با تمرکز بر حمایت از کسب‌وکارهای نوپا پرداخت می‌شوند اما برخی از کارآفرینان به تأمین منابع مالی از این گونه منابع، رغبتی نشان نمی‌دهند، چرا که روش‌های یاد شده ریسک بالا (ممکن است قادر به پرداخت اقساط نباشید) و مزیت‌های قابل مشاهده اندکی دارند و در کوتامه مدت منجر به رشد منفی نقدینگی می‌شوند.
این گروه از کارآفرینان به دنبال سرمایه‌گذاران خطرپذیر، سرمایه‌گذاران فرشته یا تامین منابع مالی به شکل گروهی هستند. به اعتقاد این گروه جمع‌آوری سرمایه به این شکل ساده‌تر بوده و در اغلب موارد بودجه بیشتری را عاید استارت‌آپ می‌کند.
این استراتژی چند سالی است مورد توجه سازمان‌ها قرار گرفته است. اما توجه داشته باشید رویکرد به کار گرفته شده از سوی سرمایه‌گذاران خطرپذیر به این شکل است که شراکت با مسئولیت محدود را پیشنهاد داده و همواره انتظار برگشت سرمایه با سود قابل توجه دارند.
برخی از سرمایه‌گذاران خطرپذیر نیز در قالب گروهی با مسئولیت محدود سرمایه نقدی خود را در قالب یک سبد سهام متمرکز ایجاد کرده و در اختیار استارت‌آپ‌ها قرار می‌دهند. در نقطه مقابل، سرمایه‌گذاران فرشته قرار دارند که نسبتا انعطاف‌پذیرتر بوده و برای استارت‌آپ‌هایی مناسبند که تازه به دنیای تجارت وارد شده‌اند.
راهکار دیگر پیش روی کارآفرینان، تامین نقدینگی جمعی است. این مدل تامین بودجه به شکل‌های مختلفی قابل انجام است که در رایج‌ترین الگوی به‌کار گرفته شده در این روش تقسیم سهام بین سرمایه‌گذاران است.
در این الگو شرکت‌ها مکانی آنلاین برای فروش سهام خود راه‌اندازی می‌کنند. در این میان برخی از شرکت‌ها برای آن‌که بتوانند سرمایه مردمی به دست آورند از بسته‌های تشویقی غیرمالی همچون ارائه سرویس‌ها یا محصولات استفاده می‌کنند.
راهکار دیگر، پیاده‌سازی سامانه وام‌دهی نقطه به نقطه (P2P) میان گیرنده و دریافت کننده وام است. راهکار دیگر جذب سرمایه که مورد توجه برخی از کسبوکارها قرار دارد همراه شدن با شتاب‌دهنده‌های اقتصادی است.
نهادهایی که با اتکا بر آموزش، ارائه خط‌مشی‌ها و در نهایت تامین بودجه به گسترش کسب‌وکار کمک می‌کنند. راب لاو یکی از بنیان‌گذاران شرکت کراودفاندریوکی می‌گوید: «اگر بتوانید نقدینگی موردنیاز را در قالب سرمایه جمعی به دست آورید موفق شده‌اید اعتبار خاصی برای کسب‌وکار خود به وجود آورید. کسبوکارها در ابتدای کار و زمانی که به دنبال تامین سرمایه هستند، سعی می‌کنند سهام یا سایر بسته‌های تشویقی را به سرمایه‌گذاران پیشنهاد کنند. کسب‌وکارهای با سابقه، پیشنهاد دریافت وام یا دریافت سهام را ارائه می‌کنند. اما توجه داشته باشید که جذب سرمایه به شکل جمعی نه تنها اعتبار یک کسب‌وکار را دوچندان می‌کند، بلکه تعامل مستقیمی میان سایر ذی‌نفعان به وجود می‌آورد.»
پیشنهاد مقاله: نکات مهم سئو سایت‌های وردپرس
باید دیدگاه ها به شکل دقیقی توصیف شوند
اگر به دنبال جذب سرمایه برون شرکتی هستید، باید ایده‌های خود را شفاف و روشن برای سرمایه‌گذاران تشریح کنید. تشریح ایده‌ها می‌تواند هم به شکل آنلاین برای دریافت سرمایه‌های جمعی و هم به شکل حضوری برای متقاعد ساختن سرمایه‌گذاران فرشته یا شتاب‌دهندگان انجام شود.
در هر دو حالت سرمایه‌گذاران به دنبال آنند که بوم تجاری مدل کسب‌وکار شما را مشاهده کرده و آن‌را ارزیابی کنند. آن‌ها همچنین به دنبال پاسخ به این پرسشند که شما تا چه اندازه توانسته‌اید ظرفیت‌های بالقوه بازار رابه شکل دقیق و درست ارزیابی کرده و مهم‌تر از آن شما در مقایسه با رقبای خود چه مزیت نهفته‌ای دارید.
در نهایت باید برای آن‌ها روشن کنید که سرمایه‌گذاری برای آن‌ها چه منفعتی به همراه خواهد داشت و حتی ممکن است مجبور شوید درصدی از سودی را که به دست خواهند آورد به آن‌ها اعلام کنید.
آنجلیکا بوراسکا مدیرعامل شرکت فاندینگ کلاب می‌گوید: «واقعیت این است که محاسبه یا تخمین ظرفیت بازار در هر کسب‌وکاری متفاوت بوده و الگوی خاص خود را دارد، با این وجود در همه موارد دو اصل کلی وجود دارد. اصل اول اعلام می‌دارد که باید داده‌های در دسترس در ارتباط با بازار هدف جمع‌آوری شود و میزان سرمایه‌ای که در یک سال در چنین بازاری خرج می‌شود محاسبه شود. در ادامه باید به محدودسازی محاسبات بازار موجود بپردازید، زیرا شما در آینده تنها بخشی از بازار خواهید بود و رقبای دیگر و فاکتورهای دیگری همچون دسترسی به بازار و موقعیت منطقه‌ای و محلی به شکل خودکار شما را محدود خواهند کرد. اصل دوم می‌گوید، تخمین به دست آمده از تعداد مشتریان شناخته شده محصول را در قیمت محصول و تعداد دفعاتی در یک سال که مشتری محصول را خریداری می‌کند ضرب کنید.»
فراموش نکنید قبل از هرگونه مذاکره‌ای با سرمایه‌گذاران ابتدا باید محاسبات و تخمین‌ها را به شکل دقیق انجام داده و در نهایت، طرحی عاری از اشتباه تهیه کنید. سرمایه‌گذاران همراه با حسابداران خبره به سراغ شما می‌آیند و در همان ابتدا آمارها را بررسی خواهند کرد. سعی کنید در ارتباط با طرح خود نتایج آماری دقیق و پژوهش‌های منطبق بر واقعیت انجام داده باشید.
پرسشی که اغلب از سوی مدیران عامل شرکت‌ها مطرح می‌شود این است که آیا بزرگتر شدن شرکت کندی انجام کارها را به همراه خواهد داشت؟ آیا این امکان وجود دارد که وقتی رشد سریعی را تجربه می‌کنیم، بر این رشد سریع، مدیریت داشته و هم زمان عملکرد شرکت را نیز بهبود بخشیم؟
وقتی افراد بیشتری جذب می‌شوند و بر تعداد تیم‌ها افزوده می‌شود با چه سنجه‌ای می‌توان کارایی عملیات را بررسی کرد؟ چارت درست سازمانی در چنین شرایطی چیست؟ اندازه تیم‌ها چه قدر باید باشد؟ آرنو مونیر بنیان‌گذار شرکت Twitoaster که پیش‌تر مدیر بخش مهندسی توییتر بوده در این خصوص می‌گوید: «توییتر در خلال سال‌های 2010 تا 2014 موفق شد تعداد پرسنل خود را از 100 نفر به چیزی حدود 4000 هزار نفر برساند. توییتر نمونه موفق و کامل شرکتی بود که توانست گسترش‌پذیری کسب و کار را به شکل درستی پیاده‌سازی کرده و در عین حال مدیریت دقیقی بر این روند داشته باشد. اگر از توییتر الهام بگیرید، مرتکب اشتباهات فاحش نخواهید شد.»
برای کسب و کار شما چه اصولی اهمیت بیشتری دارند؟
جوانا هیل مدیرعامل شرکت لونز می‌گوید:
«گسترش‌پذیری کسب و کاریکی از بزرگ‌ترین چالش‌های پیش روی شرکت‌ها است، اما از طریق پیاده‌سازی یک برنامه‌ریزی هدفمند و دقیق و دسترسی به موقع به منابع مالی این چالش را می‌توان پشت سر گذاشت. اگر اطمینان ندارید که برای گسترش‌پذیری کسب و کارآمادگی لازم را دارید یا خیر بهتر است ابتدا به دنبال پاسخ‌گویی به این قبیل پرسش‌ها باشید: “آیا میزان تقاضا از عرضه فراتر رفته است؟” “آیا فرصت‌‌های جدیدی برای افزایش سهم ما در بازار رقابتی وجود دارد؟” اگر پاسخ مثبت است، به احتمال زیاد در ایده‌آل‌ترین شرایط برای رشد کسب‌وکار خود قرار دارید. گسترش چشم‌اندازها، تبیین اهداف شرکت و تعیین زمان دستیابی به این فاکتورها بخشی از فرآیند گسترش‌پذیری کسب و کاراست. برای نیل به این هدف باید فاکتورهای نقدینگی، محصولات/خدمات، سیاست‌های بازاریابی و سایر ملزوماتی که در بوم کسب‌وکار قید کرده‌اید را یک بار دیگر مورد بررسی قرار دهید.»
برای شناخت دقیق ارزش‌های کلیدی باید درک درستی از اصطلاح رسالت‌محوری داشته باشیم. باید بدانیم رسالت‌محوری به چه معنا است و چرا این اصلاح نه تنها تضمین‌کننده موفقیت کسب‌وکار است، بلکه باعث تمرکز بیشتر روی فعالیت‌ها خواهد شد.
تناسب و تجانس میان دورنما و عملکرد، ضمن آن‌که به شما اجازه می‌دهد هدف کسب‌وکار خود را توصیف کنید، دید روشنی در ارتباط با کاری که کسب‌وکارتان باید انجام دهد ارائه کرده و به وضوح مشخص می‌کند کسب‌وکارتان برای چه گروهی از افراد در حال انجام کار است و چگونه این‌کار را انجام می‌دهد.
رسالت‌محوری به ما اعلام می‌دارد که بخش عمده‌ای از موفقیت یک شرکت در گرو خلق ارزش‌های مشترک است. ارزش‌های مشترک به معنای توسعه و حفظ مجموعه‌ای قابل مشاهده از ارزش‌های کلیدی و محوری است.
ارزش‌هایی که با یکدیگر وجه مشترک داشته و در شالوده یک کسب‌وکار قرار دارند. اگر فیلم محیط اداره را دیده باشید به خوبی می‌دانید در آن فیلم کارمندان بر این باور بودند که شرکت دشمن شماره یک آن‌ها است. این دیدگاه به واسطه ارزش‌های محوری خاص شرکت به وجود آمده بود.
زمانی که پروسه ارزش‌گذاری را آغاز می‌کنید نباید از کارمندان خود غافل شوید و لازم است آن‌ها را نیز یکی از ارزش‌های محوری کسب‌وکار بدانید. از کارمندان شاخص خود در ارتباط با ارزش‌هایی که مدنظر دارند سوال کنید. دیدگاه‌های آن‌ها را با دیدگاه‌های خود ترکیب کرده و اجازه دهید این ارزش‌ها در قالب یک فرهنگ در سراسر کسب‌وکارتان در جریان باشد.
دقت کنید بازخوردهای دریافتی در این زمینه حائز اهمیتند. فرآیند ارزش‌گذاری شاخص‌های کلیدی یک کسب‌وکار به ویرایش مداوم نیاز دارند.
نویسنده: حمیدرضا تائبی
منابع:
https://www.entrepreneur.com/slideshow/334818
https://medium.com/swlh/manage-startup-hyper-growth-ceo-96bb7d3f94f2
https://www.theguardian.com/barclays-lets-go-forward/2017/aug/14/how-to-scale-up-your-startup
